この記事まとめ
・人は相手への信頼を有能さ、慈愛、誠実さの３つで判断している
・これは信頼できない人を見抜くのに使ってもいいが、信用できる人認定するのは危ない
・相手が信頼できるか判断する時には、罪悪感があるタイプかどうかも見た方がいい
・逆に自分が信頼してほしい時は、この３つのどれが不足しているかを考える
「この人はなんとなく信用できない‥」
そんな風に感じる事はありませんか？
うまく説明できないのだけれど、本当にこの直感に従っていいのか。そもそも、自分の直感は何を感じ取っているのか。
ここはひとつ、私たちは何を元に信頼できる人かを判断しているかを研究から勉強しておきましょう。
そうすれば直感を信じていい時・ダメな時がわかります。それに信用されやすい特徴とは何か知っておけばあなたが信頼してもらいやすくもなります。
信用できると感じる時の「直感」を分解して考えてみる
信用される人は「能力・慈悲・誠実さ」の３点セットを持っているという研究
デキるだけじゃ信頼されないって事！
Academy of management reviewに掲載されたMayerらの論文によると、信頼される人が持つ特徴は3つの要素に集約されるとされています。1)
- Ability(能力）
- Benevolence(慈悲）
- Integrity(誠実さ）
この３つ全部合わせ持つと直感的に信用できる人になります。
一つでも欠けるとなんとなく信用できない人と感じる
つまり、なんとなく信用できるという感覚を言語化すると「有能＋優しさ＋マジメ」です。
これが全部揃うと「コイツはめっちゃ信頼できる！言う事間違い無いだろ！」と思いたくなるわけですね。
たとえば、「コイツマジメなんだけどよくミスするし、忘れるし、ウソつくし。仕事も遅いんだよなぁ」という人を信用できないのはみんなわかるでしょう。
しかし直感では有能なだけでもダメと判断するのです。
「コイツすげえ有能なんだけど何考えてるかわからないし他の人を見下したりする所あるんだよな」でも、やはりなんとなく信頼できないと判断しているということです。
このように一つでも欠けてしまうと、「信頼に値するかというと、ちょっと怪しい」という惜しい人になります。
私たちは直感的にこの3つが揃っているかで信頼性を判断しているのです。
具体例としてギブする人は信頼される
具体的に言えば、利他的に他人のために行動するような人は信用されます。
なぜなら、他人を助けるという行動は能力があり、かつ他の人を助ける慈悲と誠実さの顕れだからです。
人を助ける≒能力があるというロジックに「？」と思った方もいるかもしれませんが、人を助けるスキルや知識がなければ当然ですが助ける事はできません。
他の人を助ける能力があり、助けるリソース（時間や体力、お金）があり、かつ他の人のために分け与える意志がある。
これを有能と言わずになんと言いましょうか。
そう、人助けや相手に与えることは本人が自覚していなくても最高の自己アピールになってしまうのです。
このギブのメリットを引き出す効果的な戦略ついてはギブばかりの人が知るべき心理学的戦略で論文を引用しつつ解説していますので、そちらも参照してみてください。
プロや手練れ相手なら直感だけで信用しない方がいい理由
ロバートDチャルディーニの「影響力の武器」でも似たような事が言われてまして、たとえば最初に自分の損になるような提案をあえてしてくれるような専門家は信頼されやすいという例が出ています。2）
そのような人は確かに「フェアだし（誠実）、わざわざ自分が損してでも（慈悲）、その知識を私たちに使ってくれる（能力）、信用できる人物なんだ！」と思うでしょう。
さきほどのABIが揃っていますから、そのような人物はやはり信用され影響力を発揮できるようになるのです。
このように、専門家というのは信頼を得るプロです。
どうすれば相手が信用してくれるかを考え抜いて、自分の商品を買ったり信用してもらえるように綿密に作戦を立てて練習してきます。
つまり場慣れしたプロ相手に、直感だけを頼りに信頼性を判断するのはあぶないと言えるでしょう。
補足になりますが、このように自分の望ましい方向に影響力を与える方法というのは結構研究されていまして、この影響力の武器では６つの原理がまとめられています。
これらの原理を組み合わせれば、私たちは思わずYesと言いやすくなりますし、逆にYesと言ってもらう事もできます。
なんだか自分に発言権が与えられてない気がする、仕事で正しい事を言っているのに話を聞いてもらえないという人こそ、この原則を知っておく事が重要です。
人を動かしていくには、現実では完璧な理屈よりも、影響力の方が効果的な場面は多いのです。先ほどの専門家のように影響力を高めたいなら、社会心理学者ロバートチャルディーニの著書「影響力の武器」は読んでおいた方が良いでしょう。
「信用できない人」の時だけ直感を使う
先ほど述べたように、プロや場慣れした人に準備をされると、直感は機能しないどころか、直感を逆に利用されてしまいます。
対策として、直感は「信用できない人」を見抜く時だけに使うのはひとつのアイデアです。
つまり、「信用できる人認定をするために直感は使わない」ということです。
相手に悪意が無くとも、能力が無くてウソをつくような人は信用をしてはいけませんよね。
このサインをわざと出すような人はまずいませんから、「この人に頼んで大丈夫かな」「忘れて口を滑らせたりするんじゃないの？」という直感は能力・誠実・慈悲の何かに不安があるサインの可能性があります。
この時だけ直感を採用してみるのです。
一方、これらのサインは慣れた人は装うこともできますから、直感で「信用できる人」認定はしない、という使い分けをするわけです。
利害関係があるだけで信用は揺らぐ
さらに、相手と利害関係があるなら、直感は一度横に置いて落ち着いて考えるべきです。
プロが顧客の利益ではなく自分の利益に沿って行動するだろうという事については「ヤバい経済学」でも述べられています。
プロだから顧客のメリットだけを行動して行動してくれるだろうというのはこちらにとっては望ましい考えです。
しかしプロは資本主義の中でお金を稼ぐためにプロフェッショナルとしての行動が会社から要求されています。
このことをわかりやすくするために、あなたに一つ質問をしましょう。
「あなたは私の為に人生を棒に振ってくれますか？」
この答えはもちろんNOだと思います。
あなたが底抜けにいい人の可能性もありますが、それでもこの質問にはNOと答えた方がいいです。
同じように、ほとんどのプロも自分の生活や人生の方が大事だと思います。
このように、利害関係次第でプロというのはいくらでも自分の利益の為に行動します。
スティーヴンレヴィットは行動はインセンティブ次第だと述べており、私達よりプロの方が持っている情報が多いほど、プロは自分の為にその情報を使うとされています。3)
こういった経済学的な知識をつけておくと、相手を不用意に信用してしまう事を防げるだけではなく、「アンフェアだ！」といらだつ事も少なくなります。
資本主義を生き抜く上で、きれいごとだけではない現実的な知識をつけておくことは自分の財産を守るためにも変にイライラしないためにも、そしてあなたの周りの大事な人を守るためにも重要です。
人間は利害関係があるだけで信用を装うこともあるのです。
相手に信頼してほしいなら直感を押さえておいた方がいい
もちろん信用というのは実際にはその３つだけではありません。
先ほどの研究によると、評価者がどれだけ人を信用する傾向にあるか、どれだけ信じるというリスクを取れるのかなども含まれます。
ですが人を推し量るものさしとして、私たちは有能・優しさ・誠実の3つを直感的に使っているという点は重要です。
もしあなたが相手と信頼関係を作りたいと考えたなら、直感に訴えるべきです。
まずはこの3つの中で、自分はどれが十分アピールできていないかを考えてみてください。
具体的には、信用してもらうために知識やスキルがある事を見せることはもちろん、周囲への気配りやマジメさを見せていく必要があります。
アピールしなさいと言うわけではなく、いくら真面目に働いていてもその採点項目が相手の目に入らなければ信頼されにくいと理解しておく事は重要です。
その際には、自分には能力・慈悲・誠実さ、３つのうちどれかが抜けていないか？と点検する癖をつけておくだけでも信頼されやすくなるでしょう。
３つを押さえないと直感的に信頼できない人と思われる
逆に、この３点のどれかが欠けていると直感的に信頼されにくいです。
たとえば、能力はあるし真面目だけれどなかなか評価されないという人はよくいます。
「仕事はできる」と言われるようなタイプですが、これはとてももったいない事です。
もしこの人にABIで不足している「優しさ」を追加できればそれだけで印象や信頼感が変わるでしょう。
仕事の合間に「そっちの進捗はどう？」「疲れすぎてない？一息入れよう」とか周りに声かけするだけでいいのです。
すると一気に「あの人は仕事もできるし気配りもできる素敵な人だな」という印象になりますし、上司からの印象も「周囲にも目配りできる余裕もあるし、信用に足る奴だ」となるでしょう。
また、謝れない人は「誠実さ」がなく、ミスから学んでいくという「能力」もないと感じられます。
ですから、謝れない人は信用されにくいというのは感覚的にも理論的にも正しいと言えるでしょう。
もしそうなら、謝れないのを直すために脳の特性を理解することは大きなプラスになるでしょう。
全てが足りないと言う人はあまりいません。多くの場合一つ二つ欠けてて「惜しい」のです。
あなたにほんのひとつまみ足りない要素を追加して、あなたのもつ本来の信頼性を感じてもらえるようにしましょう。
信用してもらえると意見も通りやすくなりますし、仕事も人間関係もやりやすくなります。
さらに高等レベルのカリスマ性を身に着けるという手もあります。カリスマ性は強力で、この特性が高いと下記のように対人関係のいたるところで下駄を履かせてもらえます。
- 人を惹きつけるので友人・人脈作りで有利になりやすい
- プレゼンや面接で好印象を持たれやすい
- 魅力を伝えられるため恋愛上手になる
- 仕事や恋愛のチャンスを紹介してもらいやすい
- 「お願い」「ごめんね」が通りやすくなる
- 自分の意見が通りやすく出世に繋げられる
カリスマ性があると無理筋でも「まあ、あんたがそう言うなら…」と通ってしまうことがありますし、逆にカリスマ性が無いと正論でも「なんでお前の言う事聞かなきゃいけないの」となりかねません（あるあるですが）。
そこでカリスマの研究・論文をリサーチをし、科学的にカリスマ性を身に着けて人間関係で無敵になろう！というコンセプトの本を書きました。
リサーチすっげえ頑張りました！
さらに、本書ではすぐ使えるカリスマシグナリング・テクニックも紹介しています。良ければサンプルや目次だけでも読んでみてください。
信頼できる人を見抜くには直感に加えて「罪悪感」を見る
以上のように、ABIの特徴を持っていたとしても相手が信頼感を装ってくることがあります。「信頼できるように見える」のと、「本当に信頼できる」は重なる部分もありますが、現実では違うのです。
確かに真面目で有能で気配りできる人は信用できる傾向にあるかもしれません。ですが、有能で真面目だからこそ、いざという時は真面目にうらぎってくる可能性もあるわけです。
この問題に関しては、直感だけではなく罪悪感を感じるタイプか見ると見抜ける確率が高まります。詳しくは信頼の科学という記事で詳しく書いていますので参照してください。
こちらの方が信用できる人かを見抜くには妥当性が高そうですから、「信用できるように見える」と「信用できる」の違いを頭に入れておくと良いでしょう。
引用・参考文献
1）Mayer, Roger C., James H. Davis, and F. David Schoorman. “An integrative model of organizational trust.” Academy of management review 20.3 (1995): 709-734.
2)Cialdini, Robert B. 影響力の武器 : なぜ、人は動かされるのか. 第三版, 東京, 誠信書房, 2014, ISBN9784414304220.
3)レヴィット, スティーヴン・D., and ダブナー, スティーヴン・J.. ヤバい経済学: 悪ガキ教授が世の裏側を探検する. 日本, 東洋経済新報社, 2006.
